Die AIDA Formel – Wie Du Deine Interessenten zum kaufen “zwingst”

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Der Druck auf den Vertrieb und das vorgelagerte Marketing ist hoch. Die Gewinnmargen je Produkt oder Dienstleistung sind bei weitem nicht mehr so hoch wie vor einigen Jahren, die Konkurrenz nimmt weiter zu und die gängigste Markteintrittsstrategie ist noch immer der eine niedrige Preis.

Als Folge dessen nehmen auch die Anforderungen an die Werbung stetig zu. Effektiv soll sie sein, also möglichst gut ihren Zweck erfüllen, das heißt, den Abverkauf des jeweiligen Produkts in möglichst hohen Mengen erzielen.

Die sogenannte AIDA-Formel gilt als das Allheilmittel, um die Werbewirksamkeit jeglicher Kampagne oder Aktivität sicher zu optimieren.

Doch wie kann eine Kampagne im derzeitigen Dschungel von Anzeigen und Werbetexten überhaupt noch hervorstechen und die Aufmerksamkeit eines möglichen Kunden ergattern?

 

AIDA! Oder wie gestaltet man eine wirksame Werbeaktivität?

AIDA steht für die folgenden englischen Begriffe: Attention – also Aufmerksamkeit – Interest – also Interesse – Desire – also Besitzwunsch – sowie Action – also Aktivität.

Das bereits 1898 von E. St. Elmo Lewis entwickelte Modell beschreibt vier verschiedene Phasen im Kaufprozess eines Kunden, die durch die Werbeaktivitäten initiiert werden sollen.

Grundsätzlich sieht das Modell eine lineare Abfolge dieser Phasen vor, wobei sich die einzelnen Phasen leicht überschneiden können.

In den letzten Jahren wurde allerdings immer wieder gerade wegen dieser linearen Abfolge der vier Phasen Kritik an diesem Modell laut.

Das AIDA-Modell würde den Werbewirkungsprozess von unterschiedlichen Marketingaktivitäten zu sehr vereinfachen und Wechselwirkungen nicht berücksichtigen.

Das AIDA-Modell ist aber noch immer Grundlage jeder Werbe- oder Marketingausbildung und bildet sozusagen den Grundstein für werbewirksame Werbetexte, Anzeigen und andere Werbebotschaften.

 

(A)IDA – attract Attention- Aufmerksamkeit erzeugen

Am Anfang eines jeden Kaufprozesses muss der Kunde erst einmal auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam gemacht werden.

In der heutigen Zeit mit der Vielzahl an Werbebotschaften in vielen verschiedenen Medien wie Online, dem Fernsehen, in der Zeitung und der Zeitschrift, per Email oder auf Litfaßsäulen ist es für die einzelnen Werbetexte und Werbeanzeigen schwierig hervorzustechen und das Interesse des Betrachters zu ergattern.

Genau diesem Umstand möchte das erste ‘A’ in AIDA Abhilfe verschaffen.

Denn natürlich möchten Werbetexte und Anzeigen Aufmerksamkeit für das jeweilige Produkt erzeugen; im ersten Schritt müssen aber erst einmal die Werbetexte und Anzeigen auf sich aufmerksam machen, um überhaupt eine Botschaft transportieren zu können.

Je nach Medium, in dem man versucht, Werbetexte oder Anzeigen zu platzieren, können verschiedene Strategien empfohlen werden, um die Aufmerksamkeit des möglichen Kunden zu gewinnen. Hierauf folgend eine Übersicht für die wichtigsten Medien.

 

Aufmerksamkeit online generieren – mit Content Ads

Ein Großteil des Marketings wird heute online betrieben. Durch Banner, Anzeigen auf Google oder sogenannte Content Ads, also in die Webseitentexte eingebettete Werbebotschaften, wird ein Kunde auf eine bestimmte Webseite geführt, auf der dann wiederum der Abverkauf stattfindet.

Nicht nur durch das sogenannte Affiliate Marketing scheint die Anzahl an Werbebotschaften im Internet exponentiell zugenommen zu haben. Die Masse ist kaum mehr überschaubar.

Also wie erzeugt man Online mit einer Werbebotschaft genügend Aufmerksamkeit, sodass der Internetnutzer die Anzeige überhaupt noch wahrnimmt?

Viele Banner werden heute zum Beispiel animiert. Das heißt, die als Blinken der Anzeige wahrgenommene Aktivität am Bildschirm, wird automatisch das Auge auf die Anzeige lenken.

Anzeigen auf Google müssen strategisch gut aufgesetzte Werbetexte sein, die aufgrund der Botschaft die Aufmerksamkeit ergattern. Oftmals spielen die Werbetexte hier mit Sonderangeboten.

Die Nutzung von Prozentzeichen in Werbetexten auf Google scheint hervorragend zu funktionieren. Auch die exakte Wiedergabe der Suchbegriffe durch die Werbetexte scheint Aufmerksamkeit beim Googeln zu erzeugen, da Google diese Begriffe der Werbetexte dann fett hervorhebt.

Eine weitere Strategie für pure Werbetexte kann auch die Verwendung von Ziffern darstellen. Viele Kunden suchen noch immer nach attraktiven Preisen und sind besonders aufmerksam für Werbetexte, die einen Preisvorteil versprechen.

Content Ads erzeugen Aufmerksamkeit, da sie im Text der Webseite verankert und meist wie ein Link markiert sind.

Sobald der Internetnutzer mit der Maus über den Link fährt, öffnet sich eine Werbeanzeige, auf die man dann klicken kann.

 

Die Aufmerksamkeit der Zeitungs- und Zeitschriftenleser gewinnen

In Zeitschriften gehen meist Werbetexte und bildliche Motive Hand in Hand. Eine klassische Werbeanzeige optimiert nicht nur die Werbetexte, sondern auch die Motivwelt und beide Bereiche unterstützen sich gegenseitig.

Ein Beispiel sind Anzeigen von Finanzunternehmen, die eine gewisse Rendite auf ein Sparguthaben versprechen. Die Werbetexte dieser Anzeigen würden sicherlich ein Prozentzeichen enthalten sowie mit Ziffern arbeiten.

Und die Werbetexte wiederum würden dann in eine farblich hervorgehobene Form eingebettet werden. Diese Form wiederum wird Teil des kompletten Motives.

Denkbar ist zum Beispiel, dass diese Form eine Art Visitenkarte ist, die dann von einer Person zentral ins Bild gehalten wird.

Die komplette Anzeige würde dann Hand in Hand arbeiten, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen: die Person, die etwas direkt ins Blickfeld hält.

Dem Kunden wird vermittelt, dass es sich hierbei sicherlich um eine wichtige Botschaft handeln muss. Der Werbetext, der durch Zahlen und Zeichen verspricht, eine wichtige Botschaft für den Konsumenten zu enthalten.

Sowie die Visitenkarte, die dem Werbetext durch Form und einer aufmerksamkeitserzeugenden Farbe wie Rot oder Orange zusätzlich Wichtigkeit zuspricht.

Einer derartigen zusammengestellten Werbebotschaft kann der Konsument kaum entgehen, ohne zumindest ein Auge darauf geworfen zu haben.

Und wenn sie diesen Umstand erfüllen, haben die Werbetexte und Anzeigen im Sinne des ‘A’ in AIDA eine hervorragende Arbeit geleistet.

 

Aufmerksamkeit im Radio erzeugen

Das Medium Radio hat noch immer eine sehr wichtige Bedeutung in der deutschen Werbelandschaft. Gerade zu den Stoßzeiten am Morgen und am Abend, wenn viele kaufkräftige Kunden auf dem Weg zur Arbeit sind oder nach Hause fahren, können Werbetexte und andere Botschaften sehr effektiv sein.

Allerdings wissen das die Werbefachleute und die Konkurrenz, um die Aufmerksamkeit des Zuhörers ist wiederum groß.

Im Radio können Werbetexte durch Sounds und Effekte unterstützt werden. Auch eine einprägsame Melodie wird dazu führen, dass die Radiozuhörer mit der Zeit diese Melodie wiedererkennen und dadurch aufmerksam gemacht werden.

 

Dem TV stehen alle Möglichkeiten offen

Das Medium TV kann im Prinzip alle vorher genannten Strategien nutzen, um die Aufmerksamkeit auf Werbebotschaften zu lenken.

Der Zuschauer sieht, hört und liest im besten Fall die Werbeanzeige. Eine gute TV-Kampagne wird daher optimierte Werbetexte einsetzen, mit Soundeffekten und Melodien arbeiten, sowie eine unterstützende Bildwelt kreieren.

Allerdings müssen im TV gesprochene Werbetexte etwas anders optimiert werden als wenn man sie lesen würde. Gesprochene Werbetexte – und das gilt auch für das Radio – müssen auch durch die Nutzung gewisser Wörter das Interesse wecken.

‘Preis’ und ‘günstig’ sind Wörter, mit denen man Aufmerksamkeit gewinnen kann.

Aber auch kontroverse Wörter oder stark umgangssprachliche Wörter wie ‘geil’ können hier sehr gut funktionieren.

Das Slogan ‘Geiz ist Geil’ einer bekannten Elektronikhandelskette, hat bekannter Weise so viel Aufmerksamkeit erzeugt, dass die Zuschauer sich gerne die dazugehörige Werbekampagne angesehen haben.

 

Aufmerksamkeit durch Farbe, Zeichen oder Formen erzeugen

Über alle Medien hinweg kann zusammengefasst werden, dass das Ungewöhnliche in einem Werbetext oder in einer Werbeanzeige die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnt.

Werbetexte sollten mit ungewöhnlichen Zeichen oder der Variierung der Schriftarten arbeiten. Werbetexte könnten auch mit unterschiedlichen Farben der Schrift arbeiten um gewisse Textbausteine hervorzuheben.

Im Radio sollten Werbetexte durch Sounds und Effekte unterstützt werden.

Bildliche Werbebotschaften dagegen sollten mit konträren Farbtönen, ungewöhnlichen Formen und Motiven arbeiten. Gerade im Fernsehen ist auch ein knackiger Slogan wichtig um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Das Angebot an Produkten und Dienstleistungen ist heutzutage extrem umfangreich. Meist kann man nicht nur zwischen verschiedenen Modellen und Farben wählen, sondern es gibt auch noch viele verschiedene Anbieter, die um die Gunst der immer besser informierten Kunden buhlen.

Dementsprechend versuchen die Marketing- und Vertriebsabteilungen der Unternehmen möglichst effektive Werbestrategien aufzusetzen, die einen umsatzoptimierenden Abverkauf des Angebots ermöglichen.

Grundlage vieler Marketingstrategien bildet noch immer das mittlerweile kontrovers besprochene AIDA-Modell, das bereits 1898 von E. St. Elmo Lewis im Rahmen einer Gliederung von Verkaufsgesprächen entwickelt wurde.

Doch was verbirgt sich genau hinter dem AIDA-Modell und wie kann es den Vertriebs- und Marketingmanagern helfen, das Interesse der Kunden auf Ihre Seite zu ziehen?

 

A(I)DA – Kein Kauf ohne Interesse

Sobald durch die Headline oder im Offline-verkauf durch ungewöhnliche Ziffern, Zahlen, Farben, Formen und Soundeffekte die Aufmerksamkeit des Kunden auf einen Werbetext oder eine Werbeanzeige gelenkt wurde, müssen dieser Werbetext oder diese Anzeige das Interesse des Kunden für das Angebot erregen.

Sobald der Blick des Kunden auf den Werbetext oder die Anzeige gelockt wurde, muss der Inhalt ausreichend sein, um den Kunden dazu zu bringen, auf der Anzeige zu verweilen oder den Werbetext genau durchzulesen.

Wie werden also Werbetexte und andere Werbebotschaften in den unterschiedlichen Medien so optimiert, dass sie nicht nur Aufmerksamkeit erzeugen, sondern auch inhaltlich so gehaltvoll sind, dass sie genügend Interesse wecken und so den Kunden dazu bringen die Werbebotschaft zu studieren

 

Grundsätzlich kein Interesse ohne Realitätsbezug

Sicherlich müssen Werbekampagnen je nach eingesetztem Medium anders betrachtet werden. Grundsätzlich kann man aber sagen, dass ein Werbetext oder eine Werbebotschaft im Allgemeinen nur Interesse weckt, wenn ein Bezug zur Realität gegeben ist.

Das heißt, die Anzeige muss über sich hinaus auf ein Produkt oder eine Dienstleitung oder ein Unternehmen verweisen, das in der Realität existiert und der Kunde so einen Bezug zur Werbebotschaft herstellen kann.

Am stärksten ist diese Wirkung, wenn die Kampagne auch noch Bezug auf die aktuelle Situation des Kunden nimmt.

Werbekampagnen passen sich zum Beispiel internationalen Sportevents an, da die Kunden zu diesem Zeitpunkt einem bestimmten Thema verfallen sind.

Zu den Zeiten der Fußball Weltmeisterschaft identifizieren sich zum Beispiel so viele Produkte und Dienstleitungen mit dem Fußball, wie zu keinem anderen Zeitpunkt.

Und der Werbetext oder die Anzeige stellen sicher, dass dem Kunden dies auch vermittelt wird.

 

Interesse durch den Werbetext

Der Werbetext einer Kampagne spielt eine Hauptrolle beim Hervorrufen von Interesse. Der Werbetext muss Spannung erzeugen, einen Witz transportieren, eine Pointe haben, eine Geschichte erzählen, ein Rätsel geben oder eine Andeutung auflösen.

Die Kunst eines guten Werbetexts liegt sicherlich in den sprachlichen Fähigkeiten des Texters. Der Werbetext muss derzeitige lokale Trends berücksichtigen, auf die lokale Kultur eingehen, das Produkt anpreisen und gleichzeitig auch noch die lokalen sprachlichen Eigenheiten kennen.

Ein guter Werbetext ist sicherlich immer von einem lokalen Texter gestaltet. Nur so kann sichergestellt werden, dass er den Anforderungen des Marktes entspricht und auf die lokalen Kunden zugeschnitten ist.

Gerade bei Werbeslogans, die in den Werbetext eingebettet sein können, kann es hier aber zu Ausnahmen kommen.

Große deutsche Automobilbauer benutzen den deutschen Werbeslogan zum Beispiel auch international und machen sich so das Image der deutschen Ingenieursqualität zu Nutze.

Durch einen deutschen Werbeslogan in Verbindung mit einem bekannter Weise deutsches Ingenieursprodukt wird dem Auto automatisch ein gewisses Qualitätsimage übertragen.

Die Eignung des Werbetexts zum Hervorrufen von Interesse beim Kunden sollte aber unbedingt in einer Marktforschungsstudie überprüft werden.

 

Bilder sagen manchmal mehr als tausend Worte

Ein guter Werbetext wird umso besser je interessanter die Bildwelt der Anzeige ist. In gewissen Medien bildet der Werbetext die komplette Werbeanzeige.

Zum Beispiel bei Google Anzeigen kann der Werbefachmann nur mit dem Werbetext arbeiten und die Nachricht des Werbetexts nicht mit einem entsprechenden Bild hinterlegen.

Im Radio kann der Werbetext durch gewisse Soundeffekte und Melodien unterstützt werden. Diese können den Werbetext dabei unterstützen, den Bezug zur Realität herzustellen und so das Interesse des Kunden zu wecken.

In Bezug auf die Fußball Weltmeisterschaft hört man zum Beispiel sehr viele An- oder Abpfiffe im Radio oder der Werbetext beinhaltet eine Anspielung auf die Halbzeit.

All diese Effekte sind Teil der Werbestrategie, um das Interesse des Kunden zu gewinnen.

In vielen anderen Medien unterstützen aber meist Bildmotive diese Aussage des Werbetexts oder spielen sogar mit dem Inhalt des Werbetexts, um so noch mehr Interesse zu erzeugen.

Der Werbetext und das Bildmotiv gehen hier Hand in Hand, um den Kunden so eine Botschaft zu vermitteln, die interessant und realitätsbezogen ist.

 

Weitere Beispiele für interessante Inhalte

Der Werbetext sowie das Bildmaterial sollten darauf hinarbeiten, das Ungewöhnliche oder Neuartige herauszustellen. Grundsätzlich funktioniert das wie gesagt sehr gut mit Wortspielen und Witzen.

Diese Strategie sollte vor allem für etablierte Angebote verfolgt werden, das heißt bei Werbekampagnen für Produkte oder Dienstleistungen, die bereits im Markt etabliert sind.

Bei der Einführung eines neuen Angebots sollte man sich die hauseigene Neuartigkeit zu Nutze machen und diese im Werbetext oder der Werbeanzeige herausstellen.

Ausdrücke wie ‘Neu’ oder ‘Neue Formel’ oder ‘Neues Modell’ sind oftmals bereits ausreichend um die menschliche Neugierde hervorzurufen.

Oftmals scheint es sogar so, als ob Unternehmen neue Designs oder neue Verpackungen nur für den Zweck einführen, um wieder um das Interesse der Kunden buhlen zu können.

 

Aufmerksame und interessierte Kunden sind die halbe Miete

Ein Werbetext oder eine Werbeanzeige, die so gestaltet sind, dass sie die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden wecken, haben bereits zwei der vier Kategorien des AIDA-Modells erfüllt.

Du hast den Kunden dazu gebracht zuzuhören und offen zu sein für die Werbenachricht. Sollte nun das Angebot so dargestellt werden, dass es einen Besitzwunsch beim Kunden auslöst und den Kauf anregt, sollte dem Abverkauf nichts mehr im Wege stehen.

Aus diesem Grund kommt als nächster Bestandteil der AIDA-Formel das “Desire” also das Verlangen.

In diesem Abschnitt muss der Werbetexter und/oder Marketing-Fachmann dafür sorgen, dass die Texte, Anzeigen oder TV- und Radio-Spots einen Besitzwunsch beziehungsweise ein Verlangen beim Kunden hervorrufen, bevor es zu einem Kauf kommen kann.

Je besser der Werbetexter ist, desto besser gelingt es ihm, den Besitzwunsch nach dem beworbenen Produkt bzw. der Dienstleistung bis ins Unermessliche zu steigern und dadurch einen Kauf sehr wahrscheinlich zu machen.

Hierzu greifst Du in die “emotionale Trick-Kiste” und sprechen genau die tiefsten Sehnsüchte, Wünsche, Ziele und Ängste Deiner Zielkunden an.

 

Die zwei Seiten des Verlangens

Das Besitzverlangen eines Kunden kann im Prinzip auf zwei unterschiedlichen Ebenen hervorgerufen werden. Zum einen kann ein Kunde aufgrund ganz rationaler Gründe den Wunsch verspüren ein Produkt zu besitzen.

Diese Ebene berücksichtigt die Eigenschaften des Produktes, den Preis, die Funktionen und Aufgaben, die ein Produkt erfüllen soll.

Ein Kunde entscheidet sich ganz rational ein Produkt zu kaufen, da es die Funktionen bietet, die er in diesem Moment braucht, und der Preis entspricht den Vorstellungen des Kunden ist.

Im Gegensatz dazu entscheiden sich Kunden auch oft auf emotionaler Ebene für ein Angebot. Hier spielt das vermittelte Image des Produkts eine große Rolle.

Das Produkt wird als Status-Symbol wahrgenommen und der Kunde entscheidet sich daraufhin für den Kauf des Produkts.

Werbetexte und Anzeigen sollten also je nach Produkt eine oder sogar beide dieser Ebenen ansprechen, um dem ‘D’-Aspekt des AIDA-Modells gerecht zu werden und ein Besitzverlangen beim Kunden auszulösen.

 

Die rationale Ebene des Verlangens transportiert durch Werbetexte und Anzeigen

Um ein Verlangen beim Kunden auszulösen, können also Werbetexte und Anzeigen zum einen auf rationale Gesichtspunkte, die zu einer Kaufentscheidung führen, eingehen.

Wie bereits angedeutet, spielt hier je nach Produkt zum Beispiel der Preis eine große Rolle. Werbetexte transportieren dies oftmals durch Wörter wie ‘günstig’, ‘Preis-Leistungs-Verhältnis’ oder ‘nur’.

Dadurch signalisieren Werbetexte, dass dieses Angebot ein preislich gutes Angebot ist. Eine weitere Kategorie, die diese Ebene anspricht, ist die Qualität des Produktes.

Sollte es sich um ein qualitativ hochwertiges Produkt handeln, werden Werbetexte oft mit Begriffen wie ‘Kompetenz’ oder ‘100% Baumwolle’ spielen.

Auch durch die Verwendung von Umfrageergebnissen oder von Testergebnissen angesehener Institute wollen Werbetexte und Anzeigen die Qualität des Produktes in den Vordergrund rücken.

Auch die Funktionsweise eines Angebots wird oft durch Werbetexte und Anzeigen angesprochen. Werbetexte benutzen für diese Kategorie oftmals Begriffe wie ‘handlich’, ‘schützend’ oder ‘multifunktional’.

Auch die Angaben der Leistung des Produktes durch Werbetexte spricht die rationale Ebene des Besitzverlangens an.

 

Wie Werbetexte auf die emotionale Ebene eingehen

Immer mehr des allgemeinen Konsums wird auf der emotionalen Ebene entschieden.

Die Konsumgesellschaft von heute kauft viele Produkte oder Dienstleistungen, die nicht unbedingt nötig im wörtlichen Sinn sind, sondern weil sie dem Kunden ein gewisses Gefühl vermitteln.

Dies kann ein Status-Gefühl sein, wie hochwertige Marken wie Rolex oder Porsche vermitteln. Das kann ein Gefühl sein, dass durch das Produkt zukunftsweisendes Design und Technologie eingekauft wird wie bei Apple.

Dies kann das Gefühl sein, besonders aktuelle und einzigartige Mode einzukaufen wie bei Chanel.

Werbetexte und andere Werbebotschaften werden so gestaltet, dass sie die emotionale Ebene aufgreifen und gekonnt damit spielen.

Der Slogan eines bekannten deutschen Automobilherstellers verspricht dem Kunden durch das Fahren seiner Fahrzeuge Freude zu empfinden.

Werbetexte nennen also zum Teil ganz offen, welche Emotionen sie vermitteln wollen. ‘Freude’ ist hier nur ein Beispiel. Andere Beispiele wären ‘Liebe’, ‘Leidenschaft’ oder gar ‘Glück’.

Grundregel ist allerdings, dass es sich hierbei natürlich immer um positive Gefühle handeln sollte.

Kunden werden einen Kauf nur dann tätigen, wenn es ein positives Gefühl anspricht und ein negatives Gefühl wegnimmt.

Auch als Unternehmen möchte man erreichen, dass die Kunden ein positives Gefühl mit seinem Angebot verbindet, in der Hoffnung, dass die Kunden in der Zukunft weitere Käufe tätigen werden.

 

Die Zielgruppe im Auge der Werbetexte

Bei der Ansprache des Verlangens müssen Werbetexte ganz besonders die Zielgruppe vor Augen haben. Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse und entwickeln damit auf ganz anderen Ebenen ein Besitzverlangen.

Dabei muss nicht nur ganz genau definiert werden, welches Geschlecht, Alter und durchschnittliches Einkommen die Zielgruppe hat. Auch soziale Parameter spielen eine große Rolle.

Eltern von kleinen Kindern werden andere Bedürfnisse haben als alleinstehende Singles. Kunden, die viel auf Reisen sind, werden andere Produkte verlangen als Kunden, die hauptsächlich den deutschen Markt kennen.

Kunden, die sich in ihrer Freizeit viel mit Sport beschäftigen, werden zum Beispiel Sportschuhe ganz anders bewerten als ein junger Mensch, der ein derartiges Produkt für Status-Zwecke einkaufen möchte.

 

Ohne Verlangen kein Kauf

Zusammenfassend kann man sagen, dass Werbetexte und Werbeanzeigen das Verlangen oder in anderen Worten den Besitzwunsch des Kunden erzeugen müssen, damit es zu einer Kaufaktivität kommt.

Werbetexte und Anzeigen können hierbei auf die rationale und die emotionale Ebene eingehen. Die meisten Werbetexte oder Anzeigen werden die beiden Ebenen verbinden, um eine möglichst starke Empfindung hervorzurufen.

Die Basis stellen dabei immer die Eigenschaften der Zielgruppe dar, da unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Bedürfnisse haben.

Und wenn der Werbetexter bzw. Konzeptioner hier seinen Job richtig gemacht hat, dann kommen wir zum letzten Teil der AIDA-Formel… dem A für Action, also die Aktivität, welches in der Werbung oder dem Vertrieb in den meisten Fällen mit der eigentlichen Kaufhandlung gleichzusetzen ist.

 

Der Aufruf zur Aktivität – die Kunst der Werbetexter

Brillant durchdachte Werbeanzeigen bestehen natürlich nicht zu einem reinen Selbstzweck. Die Aufgabe der Werbetexter ist es, ein Produkt oder eine Dienstleitung zur verkaufen.

Das AIDA-Modell berücksichtigt diese Tätigkeit in der vierten Phase – der ‘Action’-Phase. Dies erreicht der Werbetexter durch Begriffe wie ‘Kaufen Sie jetzt’ und ‘Klicken Sie hier um zu bestellen’.

Der Kunde ist vom Angebot überzeugt und wird nun vom Werbetexter darauf hingewiesen wie er es einkaufen kann. Oftmals kommt allerdings noch eine weitere Komponente dazu, die der Werbetexter berücksichtigen muss.

Der Werbetexter möchte den Kauf durch den Kunden beschleunigen. Bekannte Deal-Anbieter im Internet erreichen dies zum Beispiel dadurch, dass sie ein Angebot nur für einen gewissen Zeitraum verkaufen und dies dem Kunden durch das Ablaufen einer Frist auf die Sekunde genau vor Augen halten.

Der Kunde gerät dadurch in die Situation, dass er Angst bekommt, dass er ein derart gutes Angebot verlieren könnte, wenn er es nicht sofort annimmt.

Auch die zeitliche Begrenzung des Schlussverkaufs und vor allem der Hinweis darauf durch den Werbetexter zielen auf eine Beschleunigung des Kaufs durch den Kunden ab.

 

Subtilere Arten des Aufrufs zum Kauf

Nicht immer nutzen Werbetexter derart aggressive Varianten des Aufrufs zur Kaufaktivität. Subtilere Varianten sind zum Beispiel das Nennen einer Internetadresse oder das Verweisen auf die Handelskette, die das entsprechende Produkt anbietet.

Auch die Abbildung des Produktes an sich ist dieser Kategorie zuzuschreiben, da nur dadurch der Kunde das beworbene Produkt in den Regalen der Supermärkte wiedererkennen kann.

Durch die Eingliederung des Unternehmenslogos weisen Werbetexter darauf hin, in welchen Geschäften das Produkt zu erwerben ist.

Auch das Darstellen einer unvollendeten Handlung kann den Kunden dazu auffordern, das Angebot zu erwerben. Ein Beispiel wäre hier die Abbildung einer offensichtlich durstigen Person, die gerade ein kühles Getränk öffnet.

Für Kunden, die sich in einer ähnlichen Situation befinden, kann diese Darstellung Motivation genug sein um genau dieses Produkt zu wählen und das Getränk nicht nur zu öffnen, sondern auch auszutrinken.

 

Fazit: Das AIDA-Modell als Fundament jeder Werbestrategie

Auch wenn das AIDA-Modell aufgrund des linearen Verständnisses der Phasen mittlerweile kontrovers diskutiert wird, hat es weiterhin seine Berechtigung.

Es zeigt den Werbetextern und anderen Werbefachleuten auf, welche Anforderungen an Werbeanzeigen gestellt werden.

Werbeanzeigen müssen definitiv so gestaltet werden, dass sie Aufmerksamkeit erzeugen, das Interesse wecken und ein Besitzbedürfnis beim Kunden erzeugen, so dass dieser das Angebot letzten Endes auch kauft.

Es berücksichtigt weiterhin die psychologischen Aspekte eines Kaufes: Rationales und emotionales Denken gehen bei einer Kaufentscheidung immer einher.

Eine Erweiterung des AIDA-Modells berücksichtigt auch die Tatsache, dass ein Kunde ein gewisses Vertrauen zum Unternehmen und zum Produkt aufbauen muss, bis er sich zu einem Kauf entscheidet (Confidence).

Weiterhin müssen die Erwartungen des Kunden nach dem Kauf auch befriedigt werden (Satisfaction).

Wenn Werbetexter und Marketingfachleute dann noch die interdependente Beziehung zwischen Kunde und Anbieter berücksichtigen und dies in einer dialogorientierte Marktkommunikation einbetten, sollte dem Erfolg einer Werbekampagne nichts mehr im Wege stehen.

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By | 2018-02-18T16:10:47+00:00 02. Februar 2017|Text-Butler Infos|Kommentare deaktiviert für Die AIDA Formel – Wie Du Deine Interessenten zum kaufen “zwingst”

About the Author:

Christian Alexander Wolf ist seit über 10 Jahren Werbetext-Profi und Conversion-Experte. Er hat bereits über 1.500 Kunden dabei geholfen, mehr Geld über das Internet zu verdienen. Als Fachbuch-Autor von 3 Büchern, Speaker und mit über 50 Live-Webinaren pro Jahr ist er einer der führenden Experten auf seinem Gebiet.